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深挖不同客户群需求: 影院卖品管理科学系统化

时间:2016-06-23 17:21 来源:祥和影院有限公司 作者:admin 阅读:
        日前,CinemaS第五届上海国际电影论坛暨展览会胜利闭幕。期间,众多行业大咖围绕电影衍生品、技术创新、电影授权等一系列话题展开了深入讨论。作为每年一度的业内盛会,一场别开生面的影院卖品研讨会在展馆附近的华谊兄弟影院举行,200余位影院经理到场,与业内资深影院管理人共话影院卖品发展新方向。
        中国电影发行放映协会特约讲师、华谊兄弟影院投资有限公司总经理徐小峰做了《卖品经营思路分享》为主题的演讲。
        国内电影市场经历了十多年的繁荣发展,尤其是最近几年全国电影票房一直保持每年30%以上的增长,电影院赶上了发展的大潮。但是我们同样看到,电子商务(在线购票)的出现改变了观众的消费方式,观众对电影票价格越来越敏感;近几年持续不断的影院投资不断拉高房租成本;影院的无序增加导致相邻业态的同质化竞争;形成全国大小影院都在为利润率而战的局面。
        将SPP(人均消费)数据按照卖品/VIP厅销售/二次销售等进行分解,设立职能分工明确的票房/卖品团队;设立高价套餐,增加顾客选择,增加VIP卖品服务;策划卖品促销活动,通过提升卖品促销提升SPP,如二次销售购小爆米花加2元送可乐等。
        影院卖品管理是一项科学系统的工作,影院卖品的一切创新都应当是基于科学的管理基础之上的,在这个基础之上才可以称之为锦上添花。锦上添花的“锦”可以从售卖点、品类、客群、时段四个维度来分析,配合售卖员、品项规划、促销活动一起实现卖品的提升。
        将影院的顾客群体进行分解,深挖不同客群的需求,实现精准服务。如针对在线购票顾客可安排微笑天使在取票机旁建议套餐,增加补贴类购票专属套餐等。根据不同的观影时间段(早/午/下午茶/晚/黄金场/夜场)调整重点销售品类,如在午餐/晚餐时间段增加饱腹类食品,早场指定特惠套餐等。
     
  划分卖品品类,如爆米花类/现调饮料类/瓶装饮料类/小食品类/冰激凌类等,售卖员通过追踪“加2元爆米花套餐”提升点够率;品项规划方面主推35元随心配套餐丰富顾客品类选择;促销活动通过增加最新衍生品堆头增加衍生品销售等。
        通过分析/集中分析等方法分析影院卖品存在的问题和机会,如通过分析各月度客单价/点够率/平均票价等数据可以发现,影院卖品消费存在节日消费强劲、淡季顾客对价格敏感、旺季促销空间小等特点,可通过淡季抓消费成功率、旺季提升销售效率的方式应对这种状况。

(责任编辑:admin)

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