本文來自微信號：科創(chuàng)人

文| babayage

編輯 | 笑   笑

——————————————————————————————

愛上IT的動力工程專業(yè)生

與馬化騰師出同門

1998年，比同齡人早上學兩年的張建耀，帶著一身稚氣就讀熱能動力工程專業(yè)，不過發(fā)動機這顆“人類工業(yè)文明王冠上的明珠”并沒能拴住他的心，在需要買電話卡撥號上網(wǎng)的年代，張建耀對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有別于沉迷于論壇、聊天室、QQ和文字MUD的同齡人，他獨獨樂于研究層出不窮的新式病毒以及盜號木馬。“任何大行業(yè)都始于混沌，但長期發(fā)展下去必然要建立秩序”，意識到這一點，張建耀果斷選擇報考IT專業(yè)研究生，并在畢業(yè)之后成為了深圳黎明網(wǎng)絡的實習生，專攻信息安全。黎明網(wǎng)絡，堪稱中國互聯(lián)網(wǎng)的“黃埔軍校”，馬化騰、張志東便曾供職于此。1990年和1992年，黎明網(wǎng)絡先后設計和建設了上海證券交易所、深圳證券交易所電腦自動撮合網(wǎng)絡交易系統(tǒng)，使中國證券交易在全世界第一個實現(xiàn)無紙化、網(wǎng)絡化、全自動實時交易。第一次走進黎明網(wǎng)絡的總部大樓，張建耀便被一樓的榮譽展廳狠狠震撼了一下，“全是各種‘中華之最’，能感覺到這個公司做什么都很牛。”

然而，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風起之初，“做什么都行”反而成為了黎明網(wǎng)絡進一步發(fā)展的桎梏。若潛心做證券金融系統(tǒng)，也許就不會誕生上市公司金證；若看準IM即時通訊大力扶持馬化騰張志東，也許騰訊今天叫黎明；若堅持走集成路線，也許能填補粵省至今沒有上市集成商的空白……

太多的“也許”之中，也包括聯(lián)軟團隊的出走。2004年剛剛實習不久，張建耀便感覺到黎明網(wǎng)絡的發(fā)力方向太多，“對信息安全不是很上心”，正當他糾結(jié)是否要接受華為的offer——糾結(jié)于要穩(wěn)定還是要夢想——聯(lián)軟創(chuàng)始人祝青柳找到他，詢問是否有興趣一起創(chuàng)業(yè)，那顆不安分的心立即被點燃。

“我反復問自己，要去大廠當一顆螺絲釘，還是走進未知，嘗試更多的可能性？”

最終，黎明網(wǎng)絡的銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)三位高層集體創(chuàng)立聯(lián)軟，創(chuàng)建初期的六人團隊中便有張建耀的身影——身份：實習生；工資：剛夠吃飯睡覺；住址：城中村，優(yōu)點是離公司只隔條馬路，缺點是小偷太多……放棄了大廠3倍的薪水，去一個創(chuàng)業(yè)團隊“007式”加班，名牌大學研究生拿著微薄的工資玩兒命，“很多同學都擔心我是不是被騙了（苦笑）”。

事實證明，精準的眼光與果決的選擇，能夠讓年輕人在起步階段獲取超速成長。2007年，張建耀受命北上，負責籌建北京分公司。

這一年他26歲。

我不是喜歡銷售

我只是要把事做成

3年時間，聯(lián)軟在銷售端逐漸打開局面，團隊也逐漸發(fā)展到小30人的規(guī)模，“基本已經(jīng)活了下來”。為了拓展市場份額，進軍北京勢在必行。

3年時間，張建耀已經(jīng)從“只有潛力沒有生產(chǎn)力”的實習生，成長為團隊的核心技術(shù)骨干，并對公司戰(zhàn)略及業(yè)務全貌熟稔于心，但是，他并沒有銷售能力，因此北京分公司成立之初，聘請了一位行業(yè)銷售大咖擔任總經(jīng)理，張建耀則負責組建售前、售后團隊，為銷售提供支持。

2010年，銷售大咖為了人生追求掛印而去，張建耀接到委任，正式成為聯(lián)軟北京分公司負責人。“挑戰(zhàn)很大，研發(fā)做了三年，配合銷售又做了3年，但沒有真正做過銷售工作，對北方的商務模式也很陌生——說直白點，無法適應技術(shù)到銷售的轉(zhuǎn)變。”

接下重任之后，張建耀的日常便是奔走于京城街頭巷尾，拜訪客戶、參與競標。不懂請客、不善喝酒，導致一些競標中表現(xiàn)優(yōu)異的機會遺憾旁落，但也有好處，“所有愿意采購聯(lián)軟產(chǎn)品的，都是專注于業(yè)務、只關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶”。

問及跨界銷售的心得，張建耀談到了兩點：

第一，To B銷售是要搞定一個鏈條而不是一個人，“技術(shù)人賣技術(shù)產(chǎn)品，你接觸的第一個人大概率是對方技術(shù)團隊的朋友，交流得很舒服，但他往往不是決策者，隨著溝通的深入，你要努力將自己的產(chǎn)品技術(shù)原理翻譯成通俗易懂的解決方案，說服最終決策者”。

第二，To B銷售的過程，并不是完成自己的目標，而是幫助對方完成他的目標，并且要兼顧決策鏈條上每個人的目標。

做著自己不擅長也難言喜愛的事，失落、受挫在所難免，但張建耀抱著“我就是要把事情做成”的決心，將北京分公司打造成人員規(guī)模50+、貢獻銷售額三分之一以上的精英團隊。

2013年，孩子適齡入學，張建耀逐步將北京團隊的事務交接出去，回歸深圳本部，先是扛起了全國四個銷售大區(qū)其中之三的領導責任，隨后，又協(xié)助公司跨過了管理升級的鬼門關(guān)。

十年聯(lián)軟遭遇成長瓶頸

管理破局進階行業(yè)龍頭

2014年，聯(lián)軟科技成立10周年，公司人員規(guī)模達到200+人，年銷售額突破3000萬，沒有來自資本市場的壓力，形勢一片大好。

讓聯(lián)軟核心團隊沒有想到的是，接下來的三年時間，聯(lián)軟的發(fā)展近乎停滯，銷售額增長緩慢，團隊士氣不振。團隊集體研討反思后，確定問題在于企業(yè)管理水平不足以支撐高速發(fā)展。“每個人都做過管理工作，包括我也算從無到有搭建了一個分公司，還多年負責全國售前團隊的培訓搭建，但企業(yè)達到一定規(guī)模之后所需要的管理體系，是另一個層次的東西，聯(lián)軟核心團隊全部開始投入到對管理的研究學習之中。”

有人報考EMBA，有人稻盛和夫不離手，團隊開會的話題永遠是管理、管理、管理……創(chuàng)始人祝青柳曾說“聯(lián)軟至少有5次幾乎死掉”，管理這一關(guān)便是其中之最兇險。僅就確立企業(yè)價值觀一事，聯(lián)軟團隊便不知耗掉了多少腦細胞，“我們之前有過一個價值觀，可到這時候才知道，原來價值觀是拿來用的，不是說給外人聽的。”

最終，“敬天愛人，誠實正直，不懈努力”十二字被確立為全體聯(lián)軟人的價值觀。在價值觀推行的過程中，有人離開、有人進來，2017年，在全新管理體系淬煉下的聯(lián)軟，銷售額突破億元，并在接下來的幾年時間內(nèi)每年保持著50%以上的增速，企業(yè)規(guī)模也擴張至今700+人。

一個有趣的插曲：隨著“誠實正直”這一價值觀的提出，聯(lián)軟的每一句宣傳口號都要嚴格符合客觀事實。“之前的口號是‘21家全國性銀行，聯(lián)軟服務其中13家’，第二年有一家終止服務，祝總說得改成12家。我說服務過的就算服務吧？他說不行，咱得誠實，是12就12……”

科創(chuàng)人：銷售增速的明顯改進，是否有可能是來自于市場端的優(yōu)化，或者外部形勢的變化？

張建耀：我們認真復盤過，仔細權(quán)衡了所有變量，結(jié)論是管理水平的提升是最關(guān)鍵的影響因素。上下一心，戰(zhàn)略同頻，每個人都圍繞明確的目標做事，做事方法有清晰的標準，大大提升了團隊戰(zhàn)斗力。

融資并非缺錢

作為一家深耕信息安全行業(yè)多年、堅持走標準化產(chǎn)品的企業(yè)，聯(lián)軟毛利率不俗，盈利能力足以支持快速拓展規(guī)模。但在成立了15年之后，2019年、2020年，聯(lián)軟先后進行了兩輪融資，值得關(guān)注的是，其B輪投資方為中網(wǎng)投以及深圳高新投——前者為網(wǎng)信辦與財政部共同發(fā)起，后者則以貸款業(yè)務扶持深圳市中小企業(yè)聞名，鮮有涉及投資業(yè)務。

張建耀并不諱言融資的戰(zhàn)略目的：“聯(lián)軟一直以來主要拼殺于公開市場，對于體制內(nèi)部的機遇把握能力不足，通過戰(zhàn)略融資，希望聯(lián)軟能夠把握住頂層高度重視信息安全的歷史機遇。”

除了橫向拓展市場邊界，投身打造安全行業(yè)的健康生態(tài)也是聯(lián)軟未來的重點發(fā)力方向。2020年8月8日，聯(lián)軟科技加入華為安全商業(yè)聯(lián)盟2.0。

聯(lián)軟已經(jīng)服務于50+世界500強，90+中國500強，中國最頂尖的六大交易所12年以上，安全管控終端數(shù)量超過15,000,000+，值得一提的是，在銀行、證券期貨等金融行業(yè)，聯(lián)軟的市場占有率達70%以上，一直處于行業(yè)領先的地位。“在安全行業(yè)摸爬滾打十多年，聯(lián)軟很清楚，安全問題從來不是單獨某一家廠商能解決的問題，行業(yè)頂尖的伙伴們聯(lián)合打造安全生態(tài)，是安全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。”

重新理解“發(fā)動機”

科創(chuàng)人：我們之前的采訪中，很少碰到一個從畢業(yè)就進入創(chuàng)業(yè)公司，最終把公司做大做強的案例，你對想投身創(chuàng)業(yè)的年輕人有一些什么建議？

張建耀：我還是要回到“發(fā)動機”的話題來，第一，一個企業(yè)要想成為一家卓越的公司，就必須要建立一套機制，讓企業(yè)中的每個人能夠成為“發(fā)動機”，提供源源不斷的自驅(qū)力，共同推動公司不斷的排除困難，勇往直前；第二，雖然“發(fā)動機”在人類歷史上推動了整個工業(yè)文明的進步，但是也難逃被電氣化時代取代的命運，所以不管多大年紀，不管什么崗位，不管職位高低，唯一不變的就是不斷的學習和進步，以適應未來的發(fā)展；第三，過去的十幾年，我基本上把公司里的重要崗位都干了一遍，例如研發(fā)、銷售、售前、市場、品牌、戰(zhàn)略、生態(tài)、高管等，特別像一部“發(fā)動機”，集合了熱能、機械、流體力學、材料、電子等交叉學科，發(fā)動機比拼的是能量轉(zhuǎn)化率，而企業(yè)最終比拼的是效率，要提高企業(yè)的效率，就需要把各個部門徹底的打通，在每個環(huán)節(jié)都能夠狠下功夫去鉆研，通過制度化、標準化、流程化來提升，這也是我下一階段希望做好的一件事情。

采訪結(jié)束于晚間9時的京城，之后張建耀仍有客戶要見，他笑稱“我參與過很多銷售工作，從沒有為了成單請客戶吃過飯，反而和很多客戶成了至交好友，生意談完后走來訪去吃了不少。”

或許，這種專注于事情本身、公事公辦的篤定，才是網(wǎng)絡與信息安全類企業(yè)應有的氣質(zhì)。